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Elevator pitch

Decir más con menos siempre será efectivo cuando de lo que se trata es buscar captar la atención del auditorio. En una presentación o en una conversación, si queremos que se escuche nuestro mensaje, debemos de pensar en que este sea simple, claro y conciso. Quienes nos escuchan pueden haber llegado voluntariamente u obligados y por lo tanto pueden estar allí atentos o distraídos. Es bastante conocido que nuestra capacidad de enfocarnos en algo, de atender expresamente, de concéntranos, es muy pobre; somos comúnmente dispersos, siempre estamos modificándonos por todo lo que acontece a nuestro alrededor y también por nuestros pensamientos que se superponen y que no permiten que atendamos al ciento por ciento. Si ellos ya están allí para escucharnos, entonces será necesario conseguir que atiendan con la mayor disposición aquello que queremos decirles y a ello ciertamente ayudarán unas pocas palabras preparadas con ingenio y que apunten a despertar su interés o su curiosidad.

El discurso del ascensor, estudiado en las principales escuelas de negocios (Elevator pitch o Elevator speech), no es otra cosa que aprovechar el breve tiempo de viaje del ascensor para interesar sobre nuestro tema a quien viaja con nosotros, con especial interés en si éste es el que toma las decisiones en la empresa. Si en lo que dura el viaje desde el primer piso al piso 20 logramos interesarlo con nuestro speech, es casi seguro que nos invite a continuar la conversación en su oficina, de lo contrario nos despedirá luego de presionar el piso 1 y entonces adiós oportunidad.

El tiempo de atención es cada vez más escaso por ello es importante entrenarnos en esta habilidad: hablar con claridad, concisión y precisión. Menos es más (frase atribuida a Steve Jobs). Enganchar o hacer hook. Decir lo que vamos a decir. Comunicar el beneficio o la solución antes que hablar del producto. Todo apunta a que nos demos cuenta de que debemos trabajar para buscar la esencia, la clave de nuestro mensaje. Esas primeras palabras expresadas en una frase de impacto, un dato sorprendente, una experiencia (nuestra o ajena), una historia, una demostración, etcétera, deben ser dichas en menos de un minuto y dichas además con convicción, con pasión, utilizando al máximo nuestros recursos expresivos orales y corporales. Con esas primeras palabras debemos demostrar convicción, compromiso, seguridad, pasión por lo que tenemos que decir y luego decirlo con igual emoción.

Me tocó trabajar con representantes de laboratorio que debían entrenarse en cómo abordar a los profesionales médicos para noticiarlos acerca de sus productos; disponían de muy poco tiempo para este abordaje acompañándolos del ingreso a los ascensores. El entrenamiento sirvió para que encontraran frases con las que comunicaban los beneficios y también para decirlas con claridad y fuerza expresiva tal que conseguían algunas veces que los médicos se detuvieran un tiempo extra para conocer un poco más: ¡Habían enganchado!

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